Бялдуучлал тохирсон үедээ хэлэлцээний орчныг сайжруулж болно

Хэлэлцээ ширүүсч, талуудын байр суурь хөшиж эхлэх үед жижигхэн дохио хүртэл үр дүнд нөлөөлөх эрсдэлтэй. Стэнфордын Их Сургуулийн илтгэгч Мэтт Абрахамс бялдуучлалыг “зөв цагт, зөв тунгаар” хэрэглэвэл өндөр эрсдэлтэй яриа хэлэлцээний орчныг зөөлрүүлж, харилцан итгэлцлийг нэмэгдүүлэх боломжтой гэж тайлбарлав. Гэхдээ энэ нь сүржигнэсэн магтаал биш, харин жинхэнэ мэт мэдрэгдэх чин сэтгэлийн, даруухан хандлага дээр тогтдог гэдгийг тэр онцолсон.

Абрахамсын хэлснээр бялдуучлал хамгийн үр дүнтэй байх гол нөхцөл нь “жинхэнэ мэт” сонсогдох. Ярьж байхад нь толгой дохих зэрэг жижиг дохио нь сонсож, ойлгож байгааг илэрхийлж, итгэлцлийг нэмэгдүүлдэг аж. Харин дөнгөж танилцсан хүнд хэт магтаал, гэнэтийн сүржигнэл үзүүлэх нь нөлөө багатай, ялангуяа хариуд нь ашиг хүсэж байгаа мэт өнгө аяс мэдрэгдвэл бүр ч эсрэг үр дагавартай. Эндээс “сайн үг” өөрөө биш, түүнийг дагасан санаархал хэр тод харагдаж байгаа нь гол шүүлтүүр болж байна.

Өндөр байр суурьтай хүн доод байр суурьт нэгний хүндэтгэлийг манипуляц гэж хүлээж авах эрсдэл байдгийг тэр мөн сануулжээ. Ийм нөхцөлд “хүссэн зүйлдээ хүрэх гэж байна” гэсэн сэжиг төрөхөд магтаалын үнэлгээ огцом унана. Түүнчлэн хэлэлцээний үеэр хэт бялдуучлах нь цөхөрсөн эсвэл туршлагагүй мэт харагдуулж, эсрэгээрээ тохиролцооны боломжийг сулруулж болзошгүй. Нэг үгээр, даварсан магтаал талуудын хоорондын зайг багасгах биш, харин нэмэгдүүлж мэднэ.

Абрахамсын байр суурь илүү тодорхой нэг цэг дээр төвлөрдөг: бат суусан итгэл үнэмшлийг бялдуучлалаар амархан өөрчилж болохгүй. Тэр “Бат суусан итгэл үнэмшил ихэвчлэн бялдуучлалаар өөрчлөгддөггүй” гэж хэлсэн. Харин байр сууриа өөрчлөхөд нээлттэй хүн дээр чин сэтгэлийн зөөлөн магтаал нь зөвшилцлийн суурь болж чадна гэж үзжээ. Энэ ялгаа нь хэлэлцээний стратегид “хэнийг, ямар байдлаар, ямар зорилгоор” гэдгийг эхэлж тодруулах шаардлага тавьж байна.

Тиймээс тэр “урьдчилсан бэлтгэл” хийхийг зөвлөсөн нь анхаарал татна. Уулзалтаас өмнө ярианд таатай хүрээ бүрдүүлэх, харилцааны уур амьсгалыг зөөлрүүлэх нь гол санаа бөгөөд Абрахамс үүнийг манипуляц биш гэж тодотгосон. “Энэ бол манипуляцийн тухай биш” гэж тэр хэлээд, “Та хүсэж буй харилцааны үр дүнд хамгийн зөв орчныг бүрдүүлэхийг л зорьж байна” гэж тайлбарлав. Өөрөөр хэлбэл, нөгөө талаа “худалдаж авах” бус, харилцан сонсох боломж нээх оролдлого гэж үзэхийг уриалжээ.

Энэ яриа “Think Fast, Talk Smart” зэрэг олон нийтийн хэлэлцүүлэг, зөвлөгөөний агуулгад түгээмэл хөндөгддөг сэдэвтэй нийлж байна. Дональд Трамп, Ши Жиньпин, Цагаан ордон, Apple, CNBC Select зэрэг нэрс олон нийтийн анхаарал татдаг ч Абрахамсын санаа эцэстээ нэг зүйлд бууна: хэтрүүлсэн магтаал амархан “тооцоотой” сонсогдож, тохиролцох орон зайг хумина. Харин жижиг, даруухан дохио нь бодит сонсгол, хүндэтгэлийн нотолгоо болж чадвал хэлэлцээ урагшлах нөхцөлийг өөрөө бий болгодог байна.